La cobranza es uno de los procesos más difíciles de desempeñar. Esto, porque muchas veces olvidamos que concretar pagos pendientes es indispensable en la recuperación y estabilidad financiera de la empresa, ya que este tipo nos permite tener una mejor salud económica.
Tips para implementar una cobranza efectiva
Existen distintas formas y técnicas para implementar una cobranza efectiva, aquí te compartimos algunas de ellas.
Objeción versus situación
Cuando hablamos de “objeción”, hacemos referencia a una razón de poco peso para que un cliente no ejecute el pago. La “situación” es, por el contrario, una situación justificada que impide al cliente pagar, por ejemplo, el desempleo, la quiebra de una empresa, etc.
Particularmente, para el primero de estos casos (la objeción) conviene tener abiertas las líneas de comunicación y aplicar algunas técnicas en la negociación para lograr un acuerdo ofreciendo alternativas y conservar al cliente. Algunas de estas técnicas negociadoras efectivas y aplicables para la cobranza son el cierre por concesión y el cierre con resumen.
El interés por el deudor
Para desarrollar el interés del deudor hay que lograr un acercamiento amistoso. Las técnicas de alta presión han dejado de ser efectivas porque alejan al deudor y, en el mejor de los escenarios, te pagarán a largo plazo.
¿Ya tenemos su atención? Es el momento de persuadirlo ofreciendo alternativas personalizadas como descuentos sobre el monto total de la deuda o una reestructuración total -o parcial- de la deuda.
Negociación
El objetivo de toda negociación es dar al deudor una salida para cancelar la deuda. Si el cliente cuenta con más de una opción negociadora, se verá tentado a tomar alguna de las soluciones disponibles y pagar en el corto plazo.
Cursos de gestión de cobranza efectiva en tu empresa
Además de estas técnicas existen distintos cursos para emplear exitosamente la cobranza, tal es el caso del “Curso OnLine: GESTIÓN DE LA COBRANZA EN TIEMPOS DE CRISIS” mismo que tiene como objetivo dotar al personal del área de cobranza propuestas de solución, nuevas herramientas -fórmulas y estrategias- que les permitan confrontar la alta tendencia de los negocios de no pagar sus compromisos adquiridos en una economía tan cambiante y poco comprometida.
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